利用現有客戶來創造新客戶
超讚的銷售心法: 問題就是機會所在，征服機會就等於賺取錢財。 －葛蘭特．卡爾登 大多數從事銷售的人員，在他的銷售生涯中只靠剛入行前三個月所學習到的功夫過日子，而且一旦拿到訂單後，幾乎之後都用一樣的招數闖江湖。不是說這樣不 好，只是這樣的方式通常對新客戶有用，但卻很難網住舊客戶。不是說「80%的利潤來自於20%的既有顧客」，那麼大家不就只是在賺取那微薄的20％嗎？ 再說，人都有個盲點，老客戶拒絕你一次、二次，你就會以為他討厭你，或是對產品沒有興趣，所以直接在名單上打叉；其實他搞不好是因為那天小孩太吵不好意 思說，或是剛挨老闆罵。不要怕找客戶的麻煩，根據研究，不管是從事哪一種行業的銷售人員，共同的問題就是「太早宣布放棄」，很多人都不知道八成以上的生意 都是拜訪第五次之後才敲定的，但只有一成的人願意對客戶這樣做。可能是你覺得沒有面子、覺得常常去拜訪客戶會打擾他、覺得沒談成這筆生意又不會餓死……事 情沒有那麼嚴重，而且人都是感情的動物，你越積極、越主動，客戶只會越記得你，下次有需要一定會選擇經常「煩」他的那個人。 那麼，要怎麼「煩」的有技巧、有創意？舉作者教的其中一個方法，拿起你近六個月的客戶名單，打通電話過去，如果客戶拒絕你，就接著說：「那你有沒有認識的人，可能會需要我的產品或是服務？」相信他會在腦袋裡想一圈後告訴你答案。 要做銷售，就得做出不一樣，要比競爭對手更靈活、更敢說，更不要怕沒面子，記住，沒有人會因為你說錯一句話就跟你翻臉。以及，不要吝於給你的客戶「刺激」，搞不好他正有一筆生意要介紹給你。所以，現在快去拿出客戶名單，照著作者的話做，你一定會因此拉出一長串訂單的。 第二次銷售才是你賺錢的機會 記住！第二筆錢永遠都要比第一筆錢容易到手，而且可以讓你把時間、精力，以及已投注的努力發揮至最大的功效。如果說你是賣服飾的，有位買家要向你購買一 套西裝、一件襯衫和一條領帶。當銀貨兩訖並且在對方道別返家之後，你可以打個電話給他，同時這樣向他表示：「恭喜了，我知道你一定很喜歡那些衣物，不過我 建議你最好再添購一雙皮鞋、第二條領帶，以及第二件襯衫，好讓那套西裝看起來永遠都是新的，而且也會讓你看起來永遠都是那麼的清新、有朝氣，這樣一來，就 可以讓你一下子擁有了三套服裝，而不是原先的那一百零一套。」說完這些話後，就靜待對方的詢價。在絕大多數...